ทักษะการปิดการขายสำคัญอย่างไร?

สัปดาห์ที่ผ่านมาค่อนข้างวุ่นๆสำหรับผมครับ งานหลักผมคือการปิดการขายลูกค้าซึ่งส่วนมากเป็นงานโปรเจคซึ่งหลายงานใช้เวลาเกิน 1 ปี ต้องมีการคุยกับลูกค้าเรื่อยๆมากกว่า 10 ครั้ง ซึ่งต่างจากงานขายสินค้าเครื่องจักรสำเร็จรูป เช่นเครื่องปั่นไฟ, Air compressor ซึ่งขายง่ายกว่างานโปรเจคเยอะ ผมขายทั้งลูกค้าในประเทศและลูกค้าต่างประเทศ เคยขายให้ลูกค้าจากเกือบทุกทวีปมากกว่า 30 ประเทศ ก็ได้ประสบการณ์หลากหลายแต่บอกได้ว่าการปิดการขายนั้นไม่ค่อยต่างกันเท่าไหร่ นอกจากที่เราจะต้องรู้ “จริต” ของลูกค้าแต่ละคนแล้ว ก็ต้องรู้จักวัฒนธรรมและนิสัยของคนในแต่ละประเทศด้วย
บางประเทศเขาต่อรองกันเป็นจริงเป็นจังมาก นั่งต่อรองในห้องประชุมกัน 4-5 ชั่วโมงรวด ต่อรองกันเอาจนเขาเห็นเราไม่ไหวสุดๆแล้วจริงๆ (หรือจนเราโมโห 55) แต่ออกจากห้องประชุมก็เป็นเพื่อนกันนะครับ อันนี้อย่างลูกค้าแถบยุโรปตะวันออกนี่ผมเจอเยอะเหมือนกัน ต่างจากลูกค้าออสเตรเลียและญี่ปุ่นแทบไม่ต่อรองราคาจนเราเองกลัวเขาไม่ซื้อเพราะไม่รู้ว่าไม่ต่อรองเพราะราคาเราสูงเกินไปมากหรือเปล่า อันนี้ก็ต้องรู้นิสัยของเขาและต้องลองคุยลองสอบถามดู
การเริ่มต้นการคุยให้ได้ผลนั้นผมบอกในหลายวีดีโอของผมแล้วคือเราต้องเข้าควบคุมการสนทนาให้ได้ในไม่เกิน 5-10 วินาทีแรก ต้องทำให้เขารู้สึกว่าเราเป็นมืออาชีพให้ได้ในระยะเวลาอันสั้น การคุยกันครั้งแรกเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ถ้าพลาดแล้วโอกาสแก้ตัวมีน้อยมากๆ อย่าลืมว่าความประทับใจแรกนั้นมีครั้งเดียว จากงานวิจัยว่ากันว่าถ้าลูกค้าไม่ประทับใจหรือรู้สึกไม่ดีในครั้งแรกแล้วละก็คุณต้องใช้การคุยมากกว่า 5 ครั้งในการที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาเปลี่ยนความคิดได้ซึ่งคุณก็อาจจะมีโอกาสไม่ถึง 5 ครั้งถ้าคุณพลาดในครั้งแรกซะแล้ว
หากคุณขายของที่มีมูลค่าไม่สูง คุณอาจจะไม่ต้องมีการพูดคุยโดยตรง แต่ถ้าคุณขายของที่มีมูลค่าสูงแล้วละก็ความสามารถในการติดต่อสื่อสารพูดคุย การปิดการขายเป็นสิ่งที่สำคัญมากๆ สิ่งนี้เป็นที่จริงๆแล้วไม่ยากหากเราอยากจะเก่งแต่ก็ต้องพึ่งการฝึกฝน ทุกวันเราต้องปิดการขายอยู่แล้วไม่ว่าจะเป็นการขอให้ใครทำอะไรซักอย่างหรือการต่อรองราคา ฯลฯ ดังนั้นหากเรารู้หลักในการสื่อสารระหว่างคน รู้วิธีปิดการขาย รู้หลักการปิดการขายซักหน่อยแล้วละก็ คุณจะได้หลายๆสิ่งที่คุณไม่เคยคาดคิดไว้ คุณอาจจะได้เลื่อนตำแหน่งงาน ได้คนที่คุณชอบมาเป็นแฟน ได้ลูกที่เชื่อฟังคุณ ได้ลูกค้าที่ซื้อของคุณมากขึ้น ได้คนรอบข้างที่อยากจะมาช่วยงานคุณ
ผมเองพยายามจะทำวีดีโอที่จะแชร์ประสบการณ์ของผมและแชร์สิ่งที่ผมได้ศึกษาและได้ใช้ในการปรับปรุงการทำงานและการใช้ชีวิตของผมให้กับทุกๆคนที่ติดตามผมเผื่อจะเป็นประโยชน์และได้นำไปปรับใช้ ผมมั่นใจว่ามันมีประโยชน์เพราะมันทำให้ผมสามารถประสบความสำเร็จในหลายๆเรื่องทั้งการขายและชีวิตส่วนตัวของผม 😊